太子龙服饰营销秘诀

    一个浙江小女子，竟然是太子龙服饰的掌舵人，仔细品味，越来越令人信服，“世上无难事，只要肯登攀”的哲理。没有人会阻挡你前进的脚步，只要你敢想敢干、实事求是，就能描绘出美丽的蓝图......

                                ----- 诸葛长青

　　要把一个普通的浙江女人和一个大名鼎鼎的民族品牌联系在一起并不是一件十分容易的事。就象要把两个完全不相干的词汇组合在一起一样，需要很多联想的过程。在三十六年前的那个冬天的日子里，当初做父亲的浙江诸暨那个蔡姓男人在为新生的女儿取名冬冬的时候，他也不会想到，自己的女儿，会和一个当时连他自己都没听说过的词汇联系在一起。这个词汇就是：营销。

--题记

蔡冬冬：营销真情

１

　　生活就是这样奇特。它给世上的芸芸众生指出了千万条路，却偏偏不告诉你哪一条路最好走。因此，也就造成了大千世界的千万种命运和千万种归宿。不幸者，终其一生都在寻找那条通向幸福彼岸的路，却往往到生命终止也未能发现路的端倪；而幸运者，则靠着自身的聪颖与勤奋，早早地就踏上了那条通往幸福之门的路。

　　蔡冬冬就是这样的幸运者。生活给她指出了这样一条道路。沿着这条路走下去，她看到了越来越美丽的风景。

　　做为浙江太子龙服饰有限公司的总经理，蔡冬冬凭着自己的执着与真情，把太子龙的品牌铺向了全国各地。一千五百多个销售终端，一年七八个亿的销售额，足以让同行吃惊，羡慕，甚至妒忌了。

　　回想起当初，蔡冬冬自己也觉得奇怪。

　　第一次做生意时的蔡冬冬，还是个单纯而害羞的小姑娘。她那时对生意的理解很简单：不就是我给他货，他给我钱吗？就是带着这样的认识，蔡冬冬和后来成为她终生伴侣和事业上的携手人的王培火开了自己的第一间店铺。王培火负责进货，她负责销售。店门一开，头一笔生意来了：一个小伙子进来要买包。交易的过程并不象蔡冬冬事先想的那样，小伙子没有放下钱拿上包就走，而是做了一个现在在商场里很普通的行为：砍价。谁知这一砍价，却把蔡冬冬的脸砍红了。她当时的意识里还根本就没有这样的概念。

　　就是这个在自己的店面里卖东西还腼腆的小姑娘，在2004年秋天的第二届国际营销节上，会与奥康，海尔，长虹，红塔，蒙牛，波导等企业负责人一起被评为中国十大营销经理人。生活真是能磨练人。

　　很多女人的梦想是做个贤妻良母。做姑娘时的蔡冬冬也不例外。她幻想着，如果有那么一个人，能够很真诚地爱她，她就知足了。她没有想过要走出生她养她的家乡诸暨，没有想过要为中国男人装扮成一道亮丽的风景，那时的梦想还多是温馨家庭式的梦想。但认识了后来太子龙的董事长王培火之后，不但改变了她的梦想，也改变了她的人生。

　　与同样是农村出身而且比她还要苦得多的、却在生意场上摸爬滚打积累了丰富经商经验的王培火相比，蔡冬冬对经商几乎是没有涉及。可是，她的经商潜能，或者说是营销潜能，就象是一面厚重的门，在那个小小的门面里，在那个前来买包讨价还价的过程中，被一点一点地打开了。

　　在浙江义乌，蔡冬冬很快从店铺营销中尝到了甜头。连她自己也感到奇怪：只要是进来的货，她都能卖动，不会有库存。即使是和别人同一批进的货，当别人家的店铺里还卖得很艰难的时候，她已经开始开心地数钱了。

２

　　1995年，老公王培火与蔡冬冬做出了两个人人生事业上的重大决策：王培火留在家乡诸暨发展企业，蔡冬冬则只身一人来到省城杭州开辟营销市场。和所有单枪匹马出来闯荡的年轻人一样，蔡冬冬也经历了最初的艰难。她是从直接站柜台开始的。销售货物，学杭州话，一时间忙得不可开交。短短的时间，她站住了脚。现如今生意火爆品味高雅的兴合男装大厦，那时候还是一个一个“床位”形式的销售市场。而蔡冬冬进去之后，提出把斜着的一段地下通道拓大面积，改成商铺。经过与服装城近三个月的协商，终于拿下了这块面积。于是，她们的空间从十八平米扩大到了四五十平米，生意越做越火，把整个兴合市场也给炒起来了，吸引了更多的商户。

　　她的事业开始腾飞了。在相隔百十公里外的诸暨老家，董事长王培火也正在做着把太子龙品牌做大做强的长远规划。同一事业，两地音书，夫妻二人畅想着同一个传奇的故事。作为一个女人，蔡冬冬也有了男人一般的潇洒和抱负。要让天下的男人都穿上太子龙的服装。“袭太子的风度与龙的传奇于一身，展男人的风采与博的精神于一世。”她开始用这两句太子龙的文化精髓来滋补自己了。

　　蔡冬冬的性格中有一个明显优点：“懂得”人，也就是很能理解人。这一点对她后来的成功起到了很大的作用。在多年的经商过程中，她做过终端销售商，代理商，因而也更能理解客户的需求和感受，当然也就会尽可能地为客户提供方便。而在公司里，她既是总经理，也是配货员，还是营业员，以至于公司新来的职工在很长一段时间内都不知道她的另一个身份：业主。

　　在全国各地的代理商中，基础，条件都不一样，有些客户是从经销太子龙的服装开始走上经商之路的。蔡冬冬把她们都看作是自己的孩子。逢年过节，蔡冬冬要利用手机短信这种形式给全国各地的经销商发个短信以示问候。她感觉自己对那些客户的身上倾注了母亲一般的心血。而她的心血也没有白费。很多经销商都很感激蔡冬冬对他们的帮助，想起这些来，有的人甚至泪流满面。西南有位客户，已经跟随太子龙公司做了十来年的销售。但由于观念传统，没有服务意识，销售情况一直不大好。为了帮助这个客户改变困境，蔡冬冬决定今年拿出精力来支持他。为此，公司在四川市场上进行了三个月的市场调查与摸底。有了明确的目标，也有了对症的药方。很快，四川的销售形势发生了可喜的变化，从几百万的营业额很快上升到千万之上。（诸葛长青：必须真心关心经销商）

３

　　蔡冬冬认为，公司与客户的关系并不单单是利益的关系，而是共命运的关系。她把这个称之为“命系合作体”。具体说来，说是，企业和渠道内的各成员依靠团体形成的核心力参与市场竞争，各成员间同发展，共存亡的新型合作关系。（诸葛长青：合则共赢，分则两败。各处经销商，实际上也是老板的分支负责人，直接决定事业的成败）

　　1999年，太子龙的销售火速飚升。一个款式的服装可以走一大批，很多销售商甚至把钱先打过来等公司发货。但蔡冬冬发现，销售商对企业的忠诚度却在下降。在同一个地区，几个销售商互相压价，使得品牌的形象大打折扣。为此，她大胆地提出了一个动手术的方案：采用“专卖”的形式，一个地区只设立一个客户。（诸葛长青：必须细分市场）这样做，短期来看，销售额会受到一定的影响，但有利于公司的长期发展。公司采用了这种方式以后，蔡冬冬又提出了“走动式管理”的模式，招骋了专职的“市场部经理”。采用走动式管理后，公司对各地客户的管理就有序多了，而且培养了一批忠诚的客户。

　　随着公司越做越大，她明显地感觉到了知识的匮乏。新旧世纪交接之际，她进入香港理工大学专心学习了两年“纺织营销学”，又用了两年学完了“企业管理”课程。通过系统的理论学习，对整个市场的操作模式和公司的管理有了更深的理解。

　　市场把蔡冬冬锤炼得越来越成熟。今年，她提出了自己的营销理念：服务创造价值，核心创造价值，信心创造价值。已经不仅仅是单凭经验做事，而是有了更多理性思考的蔡冬冬认为，我们往往会局限于线性思考，而缺少从面上，甚至是多维上的立体思考。

   人们习惯于把市场分为淡季与旺季。而蔡冬冬却觉得，如果认为市场有了“淡季”，那就说明是思想上出现了“淡季”。所以，要管理好外部市场，首先要管理好内部市场。而内部的问题，关键在于“执行”。如果什么都执行不到位，大的目标，战略方针做得再多也没用。其实所有的营销中，“思想的营销”最重要。谁能把消费者潜意识里的需求挖掘出来，谁就能赢得市场。于是，蔡冬冬又有了三个“赢”的心得：

  一，赢在常理。就是站在常人的角度，用常人的心态考虑客户的显性需求和隐性需求，真正满足对方的显性需求，挖掘对方的隐性需求，而不是通过奇招异术求得一时的发展；二，赢在细节。营销犹如中国工笔画，每一个细节都关系到整幅画的质量，细节能否到位，显示你对客户的关心度有多高。三，赢在执行。企业营销过程中不乏好的策略与方案，关键能否将每一个策略与方案都真正落实到位，营销不是做思想的巨人行动的矮者，而是思想与行动相长，执行策略与方案的中每个细节，创造赢的局面。

４

　　说到自己的成功，蔡冬冬认为是运气好。

　　蔡冬冬说的运气，指的是在她的周围，有一群精干勤奋、认真负责的企业员工，有一群成功的喜悦与挫折的痛苦均能和她共同分享与承担的各界朋友，有两位理解与宽容并支持她前进的双亲，有一对懂事体贴的儿女。

　　“有那么多的人在支持我帮我，我很感谢他们，太子龙的成功我的成功离不开他们的支持。”

　　其实笔者知道，蔡冬冬的运气是与她对人的态度分不开的，她说过“当我对别人好的时候，换来的是对方对自己的好。以心换心，换来了市场。”听蔡冬冬说到这里时，笔者突然想起前些日子采访王培火时，王培火说的一句话。他相信世上好人多。他说：我就不相信，当我对一个人用着全部的真诚的时候，对方还会对我耍心眼儿？这一对儿生意场上的战友，人生路上的伴侣，所说所言，何其相似！也许，这就是王培火成功的秘诀，是蔡冬冬成功的秘决，自然也是太子龙成功的秘决了。

　　和许许多多的女性经营者一样，蔡冬冬也有很多女性的负担与烦恼。公司小的时候，遇到不顺心的事，她有时也会对着员工哭鼻子。哭了，渲泄了，烦恼就没了。当然，现在公司的员工已经没有机会再看到这一幕了。现在，她在公司员工面前表现更多的是有条有理的逻辑性和男人一般的坚强。

　　蔡冬冬，这个冬季出生的女人，非常喜欢与自己名字关系密切的一些词汇：寒冻，白雪，梅花，傲骨，等等。她喜欢寒冷的冬天能磨练人的意志，梅花与白雪则象征人所要追求的精神境界。

　　在每天上班之前，她会习惯地对着梳妆台的镜子打量一番自己，用女性特有的眼神来欣赏自己，以增加自己一天的自信。就这样，她带着新的希望开始了一天的工作。（诸葛长青：拟一定要让你每天都精神抖擞、着装整洁、仪表得体，因为这决定着你会有一个好心态）

　　今年夏天，当她带着公司员工在工作之余驾驶着越野车在敦煌鸣沙山上纵横驰骋时，她在那起伏蜿蜒的沙丘上再一次萌生了人生的感悟：人生，也是向着一个又一个高峰冲剌的过程。你征服了前面的高峰，还有更高的山峰在前面等着你。而那种征服者的喜悦，则只有过来人才能够体会了。

　　随着公司的发展壮大，有一个关于老年的梦，也在这些年里悄悄地出现在她的闲暇时分。那是关于“冬冬奶奶”的梦了。她梦想着，有一天，白发苍苍的冬冬奶奶会给太子龙的后代讲述关于太子龙的故事，在她的呵护下会有一代太子龙的接班人成长起来。。。。。。

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　　浙江太子龙服饰有限公司，成立于１９９５年。产品以商务休闲男装为主。历年来取得的荣誉有：连年荣获“全国服装行业双百强企业”，“行业最佳经济效益企业”，“企业管理四星级”，“市级工业规模企业”等称号；“太子龙”产品被中国保护消费者基金会评为“诚信产品”，“浙江市场消费者喜爱的品牌”、“浙江省名牌产品”；“太子龙”商标被评为“浙江省著名商标”，2004年又获“最具竞争力100家名牌”称号，并被评为“夹克销量十大品牌之一”。

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【诸葛长青：中华文化，博大精深。】

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诸葛长青国学传统文化研究

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