营销大师吕不韦，杰出的营销员

    （沙鸥）吕不韦，战国时期卫国人濮阳人，原籍阳翟（今河南禹县）（约前292年——约前235年），本来就是个地地道道的商人，后来官拜秦国丞相。两千多年前的吕不韦头衔不少，政治家、思想家、大流氓等等，不过，从其经商的战略、过程、结果来看，都是当之无愧的营销大师（我封的）。他的经商之道在今天仍然有着重要的参考意义。

  出身豪门，远见卓实

   吕不韦的父亲就是阳翟的大商人，后来吕不韦也往来各地，低价买进，高价卖出，靠投机倒把积累起千金家产。他的营销才能的发挥从遇到子楚开始，先说子楚。

   秦昭王四十年（前267），太子去世。到了昭王四十二年，把他的第二个儿子安国君立为太子。而安国君有二十多个儿子。安国君有个非常宠爱的妃子，立她正夫人，称之为华阳夫人。华阳夫人没有儿子。安国君有个排行居中的儿子名叫子楚，子楚的母亲叫夏姬，不受宠爱。于是子楚就作为秦国的人质被派到赵国。当时秦国多次攻打赵国，子楚的处境可想而知。据说他乘的车马和日常的财用都不富足，生活困窘，很不得意。

    一次，吕不韦到邯郸（赵国都城）去做生意，发现子楚后如获至宝，他说：“子楚就像一件奇货，可以屯积居奇，以待高价售出。”（成语“奇货可居”的出典）。于是他就前去拜访子楚，对他游说道：“我能光大你的门庭。”子楚笑着说：“你姑且先光大自己的门庭，然后再来光大我的门庭吧！”吕不韦说：“你不懂啊，我的门庭要等待你的门庭光大了才能光大。”子楚心知吕不韦所言之意，就拉他坐在一起深谈。吕不韦说：“秦王已经老了，安国君被立为太子。我私下听说安国君非常宠爱华阳夫人，华阳夫人没有儿子，能够选立太子的只有华阳夫人一个。现在你的兄弟有二十多人，你又排行中间，不受秦王宠幸，长期被留在诸侯国当人质，即使是秦王死去，安国君继位为王，你也不要指望同你长兄和早晚都在秦王身边的其他兄弟们争太子之位啦。”子楚说：“是这样，但该怎么办呢？”吕不韦说：“你很贫窘，又客居在此，也拿不出什么来献给亲长，结交宾客。我吕不韦虽然不富有，但愿意拿出千金来为你西去秦国游说，侍奉安国君和华阳夫人，让他们立你为太子。”子楚于是叩头拜谢道：“如果实现了您的计划，我愿意分秦国的土地和您共享。”

   吕不韦的“奇货可居”是他远见卓识的最好体现。

   战略清晰，战术得当

   遇到子楚后，吕不韦就有了非常清晰的营销战略：投资子楚，经营子楚。吕不韦的产品是皇帝，是他生产了统一中国的封建帝王父子。

   《战国策·秦策五》记载，关于子楚，吕不韦曾回家与他父亲商量。吕不韦问他父亲：“耕田能获几倍的利？”他父亲说：“十倍的利。”吕不韦又问：“经营珠玉能赢几倍的利？”他父亲说：“百倍的利。”吕不韦再问：“帮助立一国之主，能赢几倍的利？”他父亲说：“无数的利。”吕不韦得出结论说：“现在努力耕田，不能保证吃饱穿暖，而帮助立一国之君，得到的好处，可以传之后世，这种有利可图的大事，何乐而不为呢!”

   在明确了战略之后，吕不韦的战术运用也是非常得当，几次关键的战役他都赢得出色。

   吕不韦深知只有管住了子楚的心才能管住子楚的人，为此他做了四件事：一是拿出五百金送给子楚，作为日常生活和交结宾客之用，解决了子楚的基本生活问题，因为吕不韦的慷慨解囊，子楚终于过上了小康生活。第二就是忍痛割让赵姬，这是重要人物要多说两句。

   赵姬是赵国大户之女，非常漂亮而又善长歌舞，嫁给了吕不韦。子楚有一次和吕不韦一起饮酒，看到此女后非常喜欢，就站起身来向吕不韦祝酒，请求把此女让给他。吕不韦起初很生气，但转念一想，已经为子楚破费了大量家产，为的借以钓取奇货，于是就献出此女。据说当时赵姬已怀孕两个月了，隐瞒实情转嫁子楚，后生下儿子名政。子楚就立此姬为夫人。

   财色给了子楚后，吕不韦还做了重要的第三件事。秦昭王五十年（前257），派王齮围攻邯郸，情况非常紧急，赵国想杀死子楚。吕不韦就和子楚密谋，拿出六百金送给守城官吏，得以脱身，逃回秦军大营，这才得以顺利回国。赵国又想杀子楚的妻子和儿子，好在赵姬是富家之女，才得以隐藏，母子二人竟得活命。所以吕不韦对子楚先有知遇之情，更有救命之恩。

   第四件也是最关键的就是子楚的皇位问题了。这临门一脚将吕不韦的营销才华展现的淋漓尽致。当时华阳夫人是太子安国君的最爱，吕不韦看准这点，苦心经营，终于跟秦朝权力核心挂上钩了。他再次拿出五百金买珍奇玩物，自己带着西去秦国游说，先拜见华阳夫人的姐姐，把带来的东西统统献给华阳夫人。顺便谈及子楚聪明贤能，所结交的诸侯宾客，遍及天下，常常说“我子楚把夫人看成天一般，日夜哭泣思念太子和夫人”。夫人非常高兴。吕不韦乘机又让华阳夫人姐姐劝说华阳夫人道：“我听说用美色来侍奉别人的，一旦色衰，宠爱也就随之减少。现在夫人您侍奉太子，甚被宠爱，却没有儿子，不趁这时早一点在太子的儿子中结交一个有才能而孝顺的人，立他为继承人而又像亲生儿子一样对待他，那么，丈夫在世时受到尊重，丈夫死后，自己立的儿子继位为王，最终也不会失势，这就是人们所说的一句话能得到万世的好处啊。不在容貌美丽之时树立根本，假使等到容貌衰竭，宠爱失去后，虽然想和太子说上一句话，还有可能吗？现在子楚贤能，而自己也知道排行居中，按次序是不能被立为继承人的，而他的生母又不受宠爱，自己就会主动依附于夫人，夫人若真能在此时提拔他为继承人，那么夫人您一生在秦国都要受到尊宠啦。”华阳夫人听了认为是这样，就趁太子方便的时候，委婉地谈到在赵国做人质的子楚非常有才能，来往的人都称赞他。接着就哭着说：“我有幸能填充后宫，但非常遗憾的是没有儿子，我希望能立子楚为继承人，以便我日后有个依靠。”安国君答应了，就和夫人刻下玉符，决定立子楚为继承人，安国君和华阳夫人都送好多礼物给子楚，而请吕不韦当他的老师，因此子楚的名声在诸侯中越来越大。

   当时秦昭王还在位，子楚的父亲安国君只是备位太子，可见吕不韦卓越的营销口才和做事的深谋远虑。

   功成名就，英名盖世

   秦昭王五十六年（前251），太子安国君继位为王，华阳夫人为王后，子楚终为太子。赵国惧怕强大的秦国，只得护送子楚的夫人和儿子嬴政回到秦国。

   一年之后太子子楚继位，他就是秦庄襄王。庄襄王尊奉为母的华阳王后为华阳太后，生母夏姬被尊称为夏太后。庄襄王元年（前249），任命吕不韦为丞相，封为文信侯，河南洛阳十万户作为他的食邑。至此吕不韦的营销战略大功告成。其时吕不韦有门人食客三千，奴仆万人，《吕氏春秋》就是在那时成稿。

   庄襄王即位三年之后死去，太子嬴政继立为王，尊奉吕不韦为相国，称他为“仲父”。当时秦王年纪还小，吕不韦就常与他的前妻赵太后私通。后来又将门客嫪毐（làoǎi，烙矮）献给太后作为男宠，终惹杀身之祸。不过这些都无损他作为杰出营销大师的盖世英名。

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