吉利汽车营销探秘：如何用文化营销赢客
吉利汽车，能够迅速发展，来自于有一个好董事长，来自于好的营销文化，来自于好的营销力量。如何营销？吉利汽车响亮的提出“经销商是爹，用户是爷”！！可以说是令人十分惊叹！吉利汽车非常明确的把企业文化的立足点定位在“为客为经销商服务”。值得企业营销者们学习。愿更多的企业家像吉利汽车董事长李书福一样，爱客户、爱经销商、爱员工。诚心动天下，只要努力去做，必然成就营销奇迹！2010，辉煌无限，吉利无限！
----- 诸葛长青
吉利作为民族汽车工业的一面旗帜，具有非常鲜明的营销文化特色。吉利原先的“造老百姓买得起的好车”深入人心，吉利董事长李书福就是一张文化名片。吉利汽车飞越布达拉宫、自主研制发动机、创办大学、参展法兰克福和底特律车展、CVVT、BMBS、AGF等都是吉利成功营销的案例，董事长去年还提出吉利要起技术营销的路线，以上都是从整个企业层面上所说的营销文化。本文试从吉利营销系统的角度，探析狭义上的营销文化。?
我们首先谈谈如何理解吉利营销文化，探索吉利营销文化有没有。企业文化的形成和发展是依托于企业的形成和发展的。所以理解营销文化，就要了解营销体系的成长过程。
按照三段法分类，吉利营销可以分为三个阶段。
第一阶段是初建阶段，1998年—2001年，随着吉利汽车保有量的提升，订单处理、网络加盟、售后服务等功能开始丰富，机构也在不断优化。
第二阶段是探索阶段，2002年—2003年，售后服务的流程和表单不断完善，产品的导购手册和宣传单页不断增多，市场推广、终端形象、客户关系管理开始得到重视。
第三阶段是整合提升阶段，就是从2004年开始，营销理念和方法形成并发展，营销管理的品牌化、专业化、标准化和信息化特征明显，新营销业务得到有效拓展，客户关系管理深化。
文化是一种习惯，是企业发展过程中沉淀下来的东西，有一致的指导，统一的规范，大家有共识。营销系统通过十年的发展，特别是第三阶段的发展，形成了很多有益的营销思想和方法，并在大家的实践中得以丰富和发展。无论从表层上和深层上都得到了很好的体现。
那么，吉利营销文化有哪些内容，它的构成是什么。按照理论分类法，我们可以分为三类。一是表象层面、二是制度层面、三是核心理念方法层面。
第一层面上，主要有五个方面：员工、营业场所、服务、产品、物料。在这五个方面，都有统一的形象、标识、规范。
第二层面，体现在基础管理和专业管理两个方面。基础管理是企业形象统一、经营行为规范、提升终端营销力、增强客户体验的基础性工程。吉利营销采取了推进形象识别系统，深化品牌化营销，贯彻标准营销流程，全面实施岗位认证，加快营销信息化，深化自我和第三方督导机制等举措。在专业管理方面，吉利营销主要有以下专业工作：商务订单、整车物流、网络管理、企划推广、终端管理、服务管理、索赔管理、配件管理、信息处理、客户关系、广告宣传、汽车金融与保险、客户开发、旧车置换、服务精品推广、互联网营销等。
第三层面，吉利营销通过几年来的实践，形成了吉利营销文化的初步成果，得到了所有营销人包括经销商、服务商的广泛共识，并加以推行。成果有以下几点。吉利营销的战略导向：打造以“顾客生命周期”以核心的服务价值链。吉利营销理念：服务至尊、网络制胜、终端为王。吉利服务理念：关爱在细微处。吉利服务品牌形象大使：吉娃。吉利营销方法：夯实基础精耕细作。还有其它一些耳熟能详的吉利营销概念： “明快店堂”、“洁净服务”、“文化长廊”、“吉利五宝”。
诸葛长青：企业真心为客户，客户亲情回报企业。二者是辩证的关系。任何时候，谁为客户用心，客户的心就为谁而感动。
关于营销理念，有着丰富的内容，贯穿了整个营销实践。在服务上，要以顾客为关注焦点，提升顾客满意度；内部员工要树立“经销商是爹，用户是爷”的观念。
诸葛长青：吉利汽车的发家，与他们真诚对待客户密切相关。李书福来自民间，所以非常了解民间的情感战略。在网络建设上，可以前店后厂、左店右厂、城东是店城西是厂。在网络开发上，提倡“网络开发，人人有责”，鼓励经销商做服务，服务商做销售。在终端管理上，提倡“明快店堂”、“洁净服务”、“文化长廊”、看板管理、潜在客户管理系统、组织功能对接。
最后，谈谈吉利营销文化是如何养成的。笔者认为有以下三点。
一、培训是吉利营销文化养成的重要手段。营销系统很庞杂，有数十个子系统，涉及生产、质量、技术、采购等环节较多，从市场末端到经销商服务商到厂家再到供应商，流程链条较长，所以政策、业务、产品、技术和管理知识的学习非常重要。营销系统的培训有：新建站培训、产品培训、技术培训、管理培训、营销专业培训。除了内部讲师培训外，经常邀请国内外知名的汽车培训机构对员工和商家人员培训。
诸葛长青：培训是第一位的，什么样的培训，就有什么样的团队。
二、交流共享是吉利营销文化中最大的特色。董事长说，人人是学生，人人是老师。销售公司尊重每一位员工、部门、商家的想法和实践，鼓励内部外部所有人员挖掘好经验做法，然后在营销系统内进行交流共享，共同提高。销售公司总经理刘金良是这种文化的带头人。他每次内外部的会议，他都要举出很多一线的真实的案例进行交流，有时是讲述事例，有时会拿出一本书来，有时是报纸，有时是影像资料。比如，在2004年“明快店堂”的论述中，他谈到南京长铃门前定时进行冲洗，展厅光线明亮，地面干净整洁，展厅内放着悦耳的音乐。在谈到“洁净服务”时，他说，济南销售服务中心关于“洁净服务”的做法值得在全国推广。服务三件套（方向盘套、座椅套、脚垫）发下去了，全国各地服务站一定要认认真真执行使用。并且放在随手可以拿到的地方。要让用户感觉到高档车一样的服务，这对培养美誉度、顾客忠诚度、促进销售是很有用的。深圳某杂志上登了十二位吉利车主的生活照片，这些车主都是将豪情、美日车当作宝贝对待，作为生活中的一部分。我们不要看不起自己造的车。还有“三不落地”（油水不落地、工具不落地、零部件不落地），能不能做到，要想想办法。比如6月份召开的服务商务大会上，他谈到服务满意度的提高首先要提高员工满意度，举了一些例子，比如天津中远为员工配备洗衣机，方便员工洗衣服；滨州方正为员工配备了上下班的接送车。刘总刚调到销售公司工作时，就立即创办了内部交流性刊物——《力量》，为全国商家的信息和经验做法的交流起到了很大作用。2007年初开始，又开发应用了《吉利经销商企划网》网站，鼓励全国商家企划人员在该网络上注册，进行策划案下载、经验交流等。诸葛长青：经验交流，是总结优点改正缺点，实现飞跃的最快方法。毛主席曾说，我的成功来自于好吃总结饭！
三、队伍作风建设是吉利营销文化形成的重要保障。在这方面，刘总有很多讲话：我提出“经销商是爹，用户是爷”的思想。这种思想是有针对性的。在日常的营销工作中必须要树立大家对经销商的服务意识。这个“大家”指的是大区经理、片区经理、服务中心主任、服务经理等等，还有内勤人员，推广至全体营销队伍。我的手机号、电子信箱、办公室电话对所有经销商都是公开的，我希望他们把不满和建议告诉我。在这一点上我对全体业务人员要求比较严格，“不允许由于经销商对待你们的态度而左右你们对商务政策的使用与执行”。比如说一顿饭没吃、机场没有接机等等，马上把“小鞋”抛出来。销售公司还发布了销售人员八荣八耻警言，设立了举报查访机构。鱼一直
诸葛长青：只有有了一流的团队，才有一流的业绩。好好爱你的团队，好好培训你的团队！借助团队的力量，你的未来必然辉煌无限！愿更多的企业家能够像吉利汽车一样，真心为客户着想，真心爱客户，真爱员工。把企业做的像吉利一样，风驰天下、造福社会！
阿弥陀佛。诸恶莫作，众善奉行。持之以恒、有求必应。
日期:2023-02-09 09:54:36
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